Con la crisis que, en salud pública, el COVID 19 ha generado a nivel mundial, estamos viviendo días de desconcierto y ansiedad. Físicamente casi todos trabajan desde sus hogares, muchos prefieren aprovechar la coyuntura para repensar sus negocios y maquinar ideas que les permitan cumplir sus objetivos empresariales.
Si eres uno de ellos, en este momento debes estar pensando en una estrategia para atraer más clientes, aumentar las ventas, tener más reconocimiento como marca. Tal vez te han hablado de ofrecer a tus posibles clientes, contenidos de valor, que hagan que un visitante de tu sitio web o landing page, se convierta en un lead o prospecto y siga el camino que le marques hasta que se cierre la venta.
En estos tiempos de crisis, la comunicación toma más fuerza que nunca, e Internet es el medio principal para informar a tu audiencia. Aprende a utilizarlo y comunicar contenidos de valor que les permitan detectar necesidades, tenerte como opción y encontrar la solución en ese producto o servicio que les ofreces.
Si te han hablado de Ebooks, infografías o guías rápidas y piensas que no tienes esta clase de materiales para ofrecer a tus posibles clientes, te equivocas, es el momento de hacer uso de toda esa información que tienes en tu página web o archivada por ahí y convertirla en un contenido de valor.
Ahora imagina que tus clientes van a pasar por una especie de embudo, donde la primera fase será en la que atraigas la mayor cantidad de personas interesadas en tus servicios, durante el camino continúen algunas y al final solo queden las que realmente te van a comprar lo que ofreces. A esto se le llama Embudo de Marketing. Cada fase requiere contenidos para que tus prospectos decidan si continuar o abandonar este camino que les estás trazando.
Primera fase del embudo (Top of the funnel)
Como sabes, la primera fase del embudo es la de la atracción, necesitas ofrecer aquí un contenido fácil de digerir, que sea de interés general, enfocándote qué tipo de información está buscando tu buyer persona y cómo puedes orientarlo. Los materiales sugeridos son:
Infografías: Desempolva esos datos que tienes guardados, esas estadísticas o tips que sueles darle a tus clientes, ponles un título atractivo y elige las 5 mejores, descríbelas brevemente y diseñalas con colores o íconos llamativos, conviértelas en un JPEG y listo, ya tienes tu infografía. No necesitas ser un experto diseñador, pero si tienes en tu equipo a alguien que pueda hacerla, déjalo en sus manos, solo entrégale la información que quieres convertir.
Check lists: Si conoces bien tu producto o servicio, sabrás cuáles son los requisitos que tus clientes deben tener en cuenta a la hora de elegirlo o adquirirlo, prepara para ellos un check list que los guíe en este proceso, puede ser en un PDF, acompañado de una breve descripción y ya está.
Guías rápidas: Toma esos documentos de Word con información valiosa que tu empresa a compartido a otras compañías o a sus clientes, reajústala en un Power Point, con imágenes alusivas, frases concisas, datos de interés y siempre el logo de tu empresa. Convierte ese archivo a PDF y ya tienes tu guía rápida. Ten en cuenta que no debe ser muy extensa y debe ser de fácil lectura.
Quiz: Cuando estás haciendo el diagnóstico de una empresa o cliente, antes de hacer la venta, sueles hacerles preguntas específicas, pues bien, utiliza esas preguntas y ponlas en un PDF o también puedes utilizar Interact, una herramienta que te permite hacer quizes online. Una vez terminado, puedes emitir un breve diagnóstico, esto resulta muy interesante para quienes lo realicen. Además de estos materiales, en esta primera fase, también puedes ofrecer consejos rápidos, concursos, cursos online, entre otros. Recuerda que aquí es donde más publico debes atraer.
Segunda fase del embudo (Middle of the Funnel)
Las personas que lleguen a este punto, son aquellas a las que lograste atraer con el contenido que ofreciste, esas que tienen un interés mayor en lo que tu empresa puede hacer. Ellos ya están un poco más educados, están listos para recibir algo nuevo, es decir, información más elaborada. Por eso, puedes ofrecerles:
Ebooks: Aquí puedes hacer uso del tema en el que tengas más experiencia, recoge la información de esa presentación exitosa que tuviste o esa gran propuesta que hiciste y ponle más contenido, escribe un poco más sobre el tema si ves que te falta, ya lo conoces, así que no será un gran esfuerzo, lo importante es que enseñes, describas tu tema con propiedad y cuando te das cuenta,
Webinars: Plataformas como Yotube Online, Go To Webinar o ClassonLive, pueden ser de gran utilidad para que, a través de una videoconferencia, expliques a tus leads un tema en particular, puedes apoyarte con diapositivas u otro tipo de ayudas visuales, también recibir comentarios o resolver dudas.
Videos: Una ayuda audiovisual siempre será útil, si ofreces un video institucional, instruccional o dar recomendaciones sobre un tema en particular, ayudarás a orientar a tu público objetivo y lo más importante, siempre que tengan alguna duda, podrán recurrir a él sin problema.
Podcasts: La radio online se ha posicionado como un contenido de valor muy aceptado por los públicos. Graba tus contenidos, maneja un lenguaje claro y dinámico, si quieres, ponle algunas cortinillas de audio o efectos y súbelo a plataformas como Spotify, SoundCloud, IVoox, entre otras.
Templates o modelos: Acude a esos modelos de contratos, planillas, presentaciones que ya tienes listas, piensa que estos contenidos pueden ser muy útiles para algunas personas y compártelos. Serás un referente de conocimiento.
Tercera fase del embudo (Bottom of the funnel)
Definitivamente la persona que llegue a este punto es porque en realidad está interesada en tu empresa, los servicios que prestas o los productos que vendes, es una persona que está casi lista para comprar, sin embargo, les falta un pequeño empujoncito y ahí estarás tu dispuesto a darlo, con tus mejores armas, por ello, puedes ofrecerles:
Asesorías y demostraciones gratuitas: Debes invertir algo de tiempo y recursos para que tus posibles clientes sepan por qué es importante contratar tus servicios, ofrecer un demo gratuito o una consultoría personalizada, puede marcar la diferencia y ayudarlos a tomar la decisión.
Catálogos de tus productos: En este momento, la persona está dispuesta a conocer lo que ofreces, prepara un catálogo amigable e interesante. Así el cliente te conocerá muy bien antes de comprar tu producto o servicio.
Ofertas y descuentos: Dirige tus esfuerzos también a clientes actuales, síguelos enamorando, invítalos a recibir ofertas exclusivas y hazlos sentir parte importante de tu empresa.
En conclusión, son muchas las posibilidades que tienes a la hora de ofrecer contenidos de tu empresa, lo importante es que tienes el conocimiento del sector, de ahí en adelante solo se trata de ajustar tu información a los formatos actuales.
Tal vez, todos estos contenidos lleguen a tu público objetivo durante esta coyuntura mundial que el Coronavirus Covid 19 ha traído consigo, es por eso que debes además pensar en la forma en la que vas continuar prestando tus servicios, ofreciendo medios de pago online, garantizando entregas, asesorías o demostraciones efectivas y cómodas para tus clientes. Recuerda que la clave es mantener una buena reputación ante ellos, apoyarlos como más puedas.
